Il segreto del successo

Il Gasp del marketing nerazzurro Due chiacchiere con Mr. Zanforlin

Il Gasp del marketing nerazzurro Due chiacchiere con Mr. Zanforlin
04 Marzo 2017 ore 09:00

Il marketing dell’Atalanta va alla grande, come la squadra in campo. I risultati commerciali che la società nerazzurra sta ottenendo sono veramente importanti e, con la prospettiva di una qualificazione europea e della ristrutturazione (probabile) dello stadio di Bergamo, si aprono scenari ancora più ampi. Ne abbiamo parlato con Romano Zanforlin, direttore marketing nerazzurro che ci ha spiegato il successo della Dea.

Dott. Zanforlin, come stanno andando le cose dal punto di vista commerciale per i nerazzurri?
«La capacità di attrazione che ha l’Atalanta sul territorio è molto forte, è un discorso che va oltre i risultati. C’è passione, attaccamento, la squadra si consolida sempre di più ai vertici del calcio italiano e la proprietà è molto credibile: le aziende che si approcciano a noi hanno grande piacere nel lavorare con Atalanta. Negli ultimi tre anni abbiamo triplicato il numero dei partner, parliamo di circa 180 aziende legate al marchio nerazzurro: il risultato è incredibile».

Da dove arrivano i partner?
«La proporzione è ottanta per cento aziende del territorio e venti per cento tra realtà italiane ed estere. Ci sono marchi che lasciano altri sport e decidono di sposare il progetto Atalanta, questo è motivo di grande soddisfazione. Pensate alla collaborazione con Volvo: tutto è nato a livello nazionale con Volvo Italia, poi sono proseguiti con Iperauto Bergamo e con la casa madre svedese. Poi c’è Lenovo, terzo gruppo al mondo per produzione di notebook, e LG, che tutti conoscono per i telefonini ma che è uno dei più grandi gruppi mondiali nel settore chimico. Il “signor ” LG è venuto a Bergamo e ha visitato Crespi d’Adda prima di firmare. Ci sono grandi gruppi internazionali che hanno sempre maggior attenzione per noi».

Come funziona il percorso di un’azienda come partner di Atalanta?
«Uno degli esempi più belli che posso fare è la Elettocanali, azienda che produce componenti per le canalizzazioni elettriche. Rispetto ad alcuni competitor forse è meno conosciuta, eppure ha interessi in tutto il mondo. Da noi è passata dalle panchine alle maglie ed è sempre in crescita. Stiamo parlando di una realtà bergamasca, di Scanzorosciate, e rappresenta il prototipo di quell’ottanta per cento di aziende locali dal respiro internazionale che investono con e su di noi e che fanno di Bergamo uno dei territori più ricchi d’Europa».

La proprietà come si pone con il marketing?
«Il grado di coinvolgimento della proprietà è altissimo, lavoriamo fianco a fianco e spesso ci presentiamo insieme dai potenziali partner. Recentemente siamo stati da SEAS, la società che gestisce la flotta Ryanair a Bergamo. Hanno un centro di formazione incredibile, ogni giorno arrivano da tutta Europa circa duecento persone tra hostess e personale di bordo, tutti rientranti in canoni molto stringenti e professionali. Con loro stiamo portando avanti un discorso di sponsorizzazione e l’ad Luca Percassi era presente insieme a noi».

L’Atalanta è quarta in classifica sul campo, ma nel marketing?
«Numeri a parte, che sono pubblici e consultabili nei bilanci, posso dire che per la nostra fascia i risultati sono ottimi. Atalanta è conosciuta come la “Regina delle Provinciali” per le partecipazioni ai campionati di Serie A e possiamo dire la stessa cosa nel campo del marketing. Il territorio risponde bene, il progetto è ottimo e la società è solida, quindi collocarsi subito dietro le grandi significa lavorare bene».

Come siete strutturati?
«La scelta che è stata fatta da Atalanta è in controtendenza. Tante società danno in outsourcing la gestione del marketing: ci si affida a società esterne che si occupano solo di quello. L’Atalanta, insieme a poche altre realtà del campionato italiano, come ad esempio Juventus e Roma, ha optato invece per una struttura interna. Sono scelte diverse, il nostro lavoro è impegnativo ma i risultati ci stanno premiando».

In quanti siete?
«Circa una decina. C’è un ufficio licensing che si occupa anche degli store, e poi un gruppo marketing operativo che segue anche le partite allo stadio e tutto quello che ne consegue. Esiste una divisione commerciale e una parte di questo gruppo segue le attività del settore giovanile, come ad esempio i Football Camp: anche quello è stato un grande successo. A livello numerico siamo tra i primi in Italia e nel 2016 sono stati oltre 2.500 i partecipanti. E per il futuro possiamo già fare un annuncio importante».

Prego, ci dica.
«Gli Atalanta Football Camp 2017 avranno come sponsor di maglia McDonald’s Orio. Fino ad ora abbiamo invece avuto Lactis, che è il latte dei bambini bergamaschi».

In entrambi casi si tratta di marchi decisamente importanti. C’è un segreto?
«Nel fare questo lavoro è fondamentale essere sorridenti, positivi. Lavoriamo tantissimo sulle referenze ma è molto importante anche il modo in cui ci si pone: quando ci presentiamo ad una nuova azienda, i riscontri sono sempre molto buoni. Succede addirittura di andare a un appuntamento e di attraversare la strada e trovare una nuova realtà con cui intavolare un dialogo. Molto spesso le aziende hanno voglia di parlare con l’Atalanta».

Europa e stadio nuovo: sono queste le prossime frontiere del marketing nerazzurro?
«Certamente ci sono all’orizzonte sfide importanti e stimolanti, per chi lavora in questo campo l’obiettivo è quello di conoscere e approfondire quanto viene fatto dai migliori e anche noi siamo molto attenti a questi aspetti».

Invece sul Pitch View siete stati voi ad essere stati copiati.
«È stata una scelta precisa quella di realizzare quel settore, volevamo rendere l’esperienza della partita più fruibile ed emozionante e ci siamo riusciti. Si sentono i dialoghi, si vedono i ragazzi che corrono ed è veramente un altro mondo. La soddisfazione più grande è stata vedere anche altre realtà che hanno preso spunto da noi e hanno creato nei loro stadi dei settori simili: penso a San Siro ma anche a Bologna. La vicinanza al campo è determinante, regala emozioni uniche».

Come va l’inserimento nel vostro mondo dell’ex capitano Bellini, entrato a far parte del vostro team?
«Avere uno come lui nello staff del marketing è un valore aggiunto. È una persona umile, che cerca sempre di imparare. Quando si arriva a un incontro con lui gli interlocutori sono molto contenti, spesso capita che ci si ritrovi a fare fotografie. Gianpaolo è un’icona di impegno, perseveranza e spirito di abnegazione. C’è un libro di Pietro Trabucchi, psicologo dello sport, che si intitola Perseverare è umano, parla della capacità di andare oltre e superare anche i momenti più difficili: Bellini è l’esempio di tutto questo».

L’ultima novità riguarda lo sponsor di maglia, con TWS che sostituisce SuisseGas.
«C’è stata questa opportunità a metà stagione e l’abbiamo colta al volo. Siamo soddisfatti, si tratta di un’azienda giovane ma molto solida e l’esordio sulle maglie è stato positivo vista la vittoria ottenuta contro il Crotone. Abbiamo fatto un accordo fino al termine della stagione 2018/2019, siamo molto soddisfatti».

Ora però ci dica la verità: per che squadra tifa Romano Zanforlin? Perché lei non è bergamasco, è piemontese…
«Risposta semplice: sono tifoso dell’Atalanta da sempre».

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