Differenza tra consulente indipendente e consulente ‘di banca’: perché scegliere il primo

La scelta tra un consulente finanziario indipendente e un consulente “di banca” cambia di fatto la gestione finanziaria. In che modo? Un consulente indipendente lavora a parcella, e ciò significa che è focalizzato nel garantire un servizio in linea con le esigenze del cliente, nonché privo di conflitti di interesse. 

Non a caso, il professionista è indirizzato nell'offrire dei consigli obiettivi, poiché non è legato a specifici prodotti finanziari o istituzioni bancarie. Inoltre, l’indipendenza del consulente permette una visione più ampia del mercato, consentendo di esplorare opzioni che potrebbero risultare più vantaggiose. 

Al contrario, il consulente di banca è maggiormente incentivato a promuovere determinati prodotti, in quanto sono collegati all’istituto di appartenenza, benché questi non siano sempre allineati con gli obiettivi finanziari del cliente. 

Come si può ben immaginare, ciò significa una differenza sostanziale in termini di  trasparenza e di fiducia nel processo decisionale. Il cliente vanta così la certezza di ricevere in esclusiva dei consigli su misura, senza pressioni commerciali. Un approccio particolarmente vantaggioso in un contesto in continua evoluzione, come quello degli investimenti. 

Ma se non è ancora chiaro, coloro che desiderano approfondire la professione in maniera esaustiva, possono leggere la guida completa su come diventare un consulente finanziario indipendente, la quale offre chiarimenti utili sul contesto normativo e sulle migliori pratiche del settore. 

Cosa distingue davvero un consulente finanziario indipendente da uno bancario?

La differenza principale risiede nel modello di compenso. Il consulente finanziario indipendente è remunerato direttamente dal cliente, mentre il consulente bancario guadagna attraverso provvigioni sui prodotti che vende. Questo aspetto porta a due approcci distinti nella gestione del patrimonio, come si può ben dedurre, e il vantaggio nella seconda ipotesi è a senso unico.

Questo perché il consulente indipendente si concentra in toto alle esigenze del cliente, offrendo soluzioni personalizzate e trasparenti. Al contrario, il consulente bancario è suo malgrado influenzato dalle politiche della propria istituzione e dai prodotti che ha interesse a promuovere. Quindi, chi cerca un consulente finanziario indipendente cerca in parallelo un professionista privo di conflitti di interesse.

Il nodo dei conflitti di interesse nella consulenza tradizionale

Cosa ci riferiamo quando parliamo di nodo dei conflitti di interesse nella consulenza tradizionale? Spesso, i consulenti bancari operano all'interno di un contesto aziendale dove prevalgono logiche commerciali interne. Ciò significa che le raccomandazioni fornite dai consulenti sono perlopiù influenzate da incentivi economici legati ai prodotti offerti dalla banca. 

Di conseguenza, il consulente propone degli strumenti finanziari che generano maggiori profitti per l'istituto, anche se non rappresentano affatto la scelta migliore per il cliente. Per esempio, una banca incentiva i propri consulenti a vendere fondi d'investimento specifici, nonostante ci siano opzioni più vantaggiose sul mercato. Questo crea un conflitto di interesse, poiché l’obiettivo del consulente non è in sintonia con il benessere finanziario del cliente. 

Il consulente finanziario indipendente emerge chiaramente, in quanto privo di legami con istituti bancari, offre consigli imparziali e personalizzati. La missione è garantire che le scelte di investimento siano per una gestione patrimoniale più trasparente ed efficace. 

E quindi come lavora un consulente fee-only? Il consulente finanziario indipendente che opera con un modello a parcella, noto come fee-only, non riceve compensi da terze parti, ossia da istituti finanziari o da aziende di investimento. 

Grazie a questa struttura, il consulente ha la libertà di selezionare le soluzioni più adeguate per ciascun cliente, basandosi sul profilo e sulle esigenze individuali. La soluzione è in linea con una maggiore personalizzazione dei servizi offerti, poiché il consulente può dedicarsi a strategie su misura e piani finanziari dettagliati. 

Questa indipendenza non solo aumenta la fiducia tra il consulente e il cliente, ma garantisce anche una relazione professionale più duratura, soprattutto in ottica di chi richiede una partnership a lungo termine.

Mifid II, trasparenza e futuro negli investimenti

La direttiva MiFID II, entrata in vigore il 3 gennaio 2018, ha introdotto nuove norme in materia di trasparenza nel settore della consulenza finanziaria. Questa normativa si propone di garantire una maggiore protezione degli investitori, imponendo dunque dei requisiti rigorosi sulla divulgazione delle informazioni e sui costi associati ai servizi di consulenza. Ed era anche ora!

Uno degli aspetti centrali introdotti dalla direttiva MiFID II (in vigore dal 2018) riguarda la distinzione tra due tipologie di consulenza finanziaria:

• Consulenza indipendente, offerta da professionisti che non percepiscono incentivi o retrocessioni da banche, assicurazioni o società di gestione. Questi consulenti vengono remunerati esclusivamente a parcella dal cliente.

• Consulenza non indipendente, tipicamente offerta da banche o reti di vendita, in cui il consulente può ricevere compensi o provvigioni legati ai prodotti che colloca.
  

Questa classificazione serve a rendere trasparenti i potenziali conflitti di interesse e a permettere al cliente di sapere da chi è pagato il consulente e con quali incentivi.

Di conseguenza, solo chi offre consulenza indipendente ai sensi di MiFID II può affermare di operare senza influenze esterne e con l’unico obiettivo di soddisfare gli interessi del cliente. È per questo motivo che i consulenti finanziari bancari non rientrano nella categoria "indipendente": anche se capaci e professionali, operano all’interno di strutture che prevedono incentivi alla vendita.

Negli ultimi anni, questa maggiore trasparenza normativa ha portato a una crescita di consapevolezza tra i risparmiatori. Sempre più persone cercano consulenti che lavorano senza conflitti di interesse, in modo trasparente, e scelgono il modello fee-only, che garantisce una relazione chiara, diretta e basata su fiducia e competenza.

Il ruolo crescente della consulenza indipendente risponde così alla domanda di una clientela più attenta, esigente e desiderosa di soluzioni realmente personalizzate, lontane dalle logiche commerciali delle banche.