Ecco un modo semplicissimo per farvi fare un favore da qualcuno

Sebbene ammetterlo costi un po’ di fatica, tutti noi, prima o poi, abbiamo bisogno di un favore da qualcuno. Che sia più o meno grande, l’aiuto da parte di un terzo è sempre ben accetto, soprattutto in situazioni in cui siamo noi stessi a richiederlo. Ma è proprio in questo passaggio che si nasconde la difficoltà: trovare il coraggio di chiedere un favore. A frenarci, spesso, più che l’orgoglio (che comunque gioca il suo bel ruolo) è la paura di sentirci rispondere di no, oppure di percepire il fastidio che prova l’altra persona nell’essere costretta ad aiutarci. Perché in pochi si rifiuteranno, ma molti accetteranno di aiutarvi non certo di buon grado.

La "regola della reciprocità". La domanda che ci poniamo, dunque, è come fare in modo che qualcuno ci faccia un favore senza fastidio o, addirittura, senza neppure doverglielo chiedere. La risposta ci arriva dallo psicologo Robert Cialdini, professore di Marketing all’Arizone State University ma noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. Nel suo libro Le armi della persuasione – Come e perché si finisce col dire di sì, Cialdini spiega che c’è un modo molto semplice per convincere qualcuno a darti ciò che ti serve: fare qualcosa di utile per lui. Può sembrare una risposta banale, ma in realtà stiamo parlando del risultato di numerosi studi, che hanno dato vita alla cosiddetta “regola della reciprocità”. Questa è una delle “regole della comunicazione persuasiva” teorizzate da Cialdini nelle sue ricerche e pubblicazioni, considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale. In sostanza lo psicologo spiega che, in genere, l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri o presunti tali.

Do ut des. Questo aspetto è stato descritto anche nell'ambito dell'antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Come ha dichiarato lo stesso Cialdini in un’intervista per The Harvard Business Review, «le persone vi aiuteranno se sentono di essere in debito con voi per qualcosa che avete fatto tempo prima e che le ha aiutate a raggiungere un loro obiettivo». Ma come funziona questa “regola della reciprocità”? Per lo psicologo segue dei binari facilmente rinvenibili in ogni situazione-tipo e dovute a tre fondamentali caratteristiche che la identificano: innanzitutto è soverchiante, ovvero è molto potente nello stimolare l'acquiescenza altrui e nel porci in una posizione di superiorità; impone poi debiti che nessuno ha sollecitato, perché fa sentire in debito qualcuno per favori che però non ha mai richiesto; è in grado, infine, di mettere in atto scambi non equi. Un esempio può rendere la cosa più chiara: vorreste che un vostro collega vi aiutasse nella stesura di una relazione per il vostro capo. Se nei giorni precedenti alla richiesta del favore gli offriste il pranzo o lo aiutaste in un’altra attività lavorativa, anche di minor “peso” rispetto alla vostra relazione, molto probabilmente lui si sentirà obbligato ad aiutarvi e accetterà di buon grado (o almeno lo farà pensare) di farvi un favore.

L'esperimento delle caramelle. In questa regola rientra non solo il caso specifico, ma l’atteggiamento generale che tenete verso le altre persone. Com’è facilmente intuibile, essere bendisposti e solari con chi vi circonda renderà più probabile una risposta positiva alla vostra domanda di aiuto. Quando fate qualcosa per gli altri, rispondete sempre con gentilezza e un garbato “ci mancherebbe, era una roba da nulla” piuttosto che con uno sbuffo e un mugugno. Cialdini spiega che tutto questo funziona nella maggior parte dei casi perché la “regola della reciprocità” viene involontariamente insegnata a tutti i membri di una società attraverso i rapporti sociali e l’interscambio tra diverse culture. In altre parole si può dire che funziona perché è un qualcosa di già presente in noi, a cui siamo abituati sin dall’infanzia e riguarda ogni tipo di interazione.

Per dimostrarlo, Cialdini ha esposto in un’intervista a NPR un suo recente esperimento, poi diventato uno studio intitolato “Usare le caramelle per incrementare le mance”: i camerieri di un ristorante sono stati invitati a offrire ai clienti delle caramelle di benvenuto e successivamente, prima di consegnare il conto, di permettere ai clienti di prenderne un’altra a loro scelta. Come risultato le mance hanno avuto un incremento del 21 percento, sintomo che, anche involontariamente, i clienti si sono sentiti in obbligo di ricambiare un favore, o comunque una gentilezza, che loro non avevano richiesto.

Siate generosi. Questo tipo di approccio mentale e di strategia comportamentale dà molti risultati concreti. Probabilmente una volta che avrete aiutato qualcuno in una certa attività avrete meno problemi a chiedere un favore a qualcuno e non avrete paura di disturbarlo, poiché saprete di trovarvi in una posizione di “superiorità” e di “credito” nei suoi confronti. Contemporaneamente è anche un atteggiamento che favorisce le interazioni e la generosità, perché porterà molte persone ad aiutare gli altri. Inizialmente forse con un doppio fine, ma alla lunga, come suppone e spera Cialdini, questo comportamento potrebbe diventare l’abitudine per molti soggetti.