9 consigli scientificamente provati per averla vinta in una discussione

La nostra vita è costellata di discussioni. Non passa giornata senza che si discuta con qualcuno. Discutere non significa litigare, o prendersi a male parole. Significa semplicemente confrontarsi con un soggetto che ha idee diverse dalle nostre. Iniziamo sin da bambini, quando mamma e papà, educandoci, ci spiegano cosa sia giusto e cosa sbagliato, seppur a noi, pargoli e ingenui, paiano tutte inutili e ingiuste restrizioni. A scuola, poi, discutiamo con amici e professori, passando poi a quelle con fidanzato o fidanzata, che si trasformeranno (forse) in marito o moglie. Fino ad arrivare alle discussioni sul luogo di lavoro o attorno a un tavolo con amici e amiche.

Durante le discussioni, però, c’è sempre una cosa che ci fa inalberare: non riuscire a imporre il nostro punto di vista. Inutile negarlo, tutti vorremmo avere ragione. E se anche, nei fatti, non l’abbiamo, il nostro obiettivo è convincere i più che la ragione stia comunque dalla nostra parte. Per farlo, però, bisogna vincere la discussione. Drake Baer, giornalista di Business Insider, ha spulciato tra le principali ricerche scientifiche pubblicate negli anni, creando così un piccolo vademecum di 9 consigli pensati per avere la meglio in una discussione. Seguiteli e potreste togliervi delle belle soddisfazioni.

1) Siate civili

Bisogna partire da un punto di partenza importante: contrariamente a quanto si possa pensare, ogni discussione e ogni punto di vista si basano su una certa qual dose d’irrazionalità. Pensare e sottolineare i lati meno logici del discorso altrui rischia di portare il vostro “avversario” a scoprire le illogicità della vostra argomentazione. Per questo il consiglio è di rispettare l’opinione altrui e mostrarvi soprattutto rispettosi, non importa quanto la possiate ritenere ridicola. Secondo lo psicologo, esperto in analisi politiche sul New York Magazine, Peter Ditto, anche professore presso l’University of California di Irvine, «quando le persone vedono riconosciuta e rispettata la propria autostima, tendono ad aprirsi maggiormente verso le posizioni altrui. E spesso anche ad ammorbidire le proprie posizioni e le proprie convinzioni». Cercate dunque di creare una connessione emotiva con l’interlocutore, per poi esporre con la massima logicità la vostra opinione.

2) Non cercate di “vincere” la discussione

L’errore che si fa più spesso durante una discussione o un dibattito, è quello di ritenere la cosa una sfida. Si passa così dall’argomentare all’attaccare l’altro, mettendolo davanti a un bivio: abbassarsi a lottare al vostro livello o metterlo metaforicamente in fuga. In entrambi i casi, però, resterà saldo sulle proprie posizioni, negando ogni tipo di apertura. Se si vuole invece essere convincenti, il primo passo è scendere a patti con le argomentazioni altrui: valutarle, provare a immedesimarsi nel nostro interlocutore e tentare di ragionare con la sua logica, per quanto irrazionale o ridicola possa sembrarci. In questo modo riuscirete a sottolineare con più convinzione i punti deboli del suo ragionamento, mettendo invece in luce i punti di forza del vostro.

3) Non chiedete perché, ma come

In un esperimento realizzato nel 2013, lo psicologo dell’Università del Colorado Philip M. Fernbach ha diviso in due gruppi delle persone con idee politiche opposte. Al primo gruppo ha poi chiesto di spiegare perché le proprie opinioni sono giuste. Al secondo, invece, ha chiesto di esporre come le loro idee si potrebbero concretizzare nei fatti. Il risultato ha dimostrato che i soggetti del primo gruppo, dopo la discussione, ne sono usciti sempre più convinti di aver ragione, sempre più saldi sulle proprie idee; quelli del secondo, invece, avevano ammorbidito le proprie posizioni in diversi campi. Ciò dimostra che passare dal lato astratto a quello concreto, mette spesso in difficoltà i ragionamenti. Cercate di esporre le vostre posizioni con concretezza e attaccate le argomentazioni del vostro interlocutore non chiedendogli "perché", ma il “percome” di quelle idee. Il manico del coltello sarà dalla vostra parte.

4) Non mollate

Ed Catmull, cofondatore della Pixar, ha lavorato con Steve Jobs per ben 26 anni. Capitava spesso che le loro visioni divergessero. In questi casi, però, Catmull evitava di andare allo scontro diretto con Jobs, e optava invece per un’altra strategia: «Spesso, quando gli dicevo qualcosa, lui smontava la mia proposta in pochi istanti – racconta –. E ci riusciva con facilità, anche perché ragionava molto più velocemente di me. In questi casi, se ero convinto delle mie idee, non demordevo. Magari tornavo alla carica dopo una settimana, riproponendogli la stessa obiezione o facendogli la stessa osservazione. Anche in questo caso lui si opponeva strenuamente. Così aspettavo un’altra settimana, poi tornavo alla carica. Andavo avanti così anche per mesi se necessario». Questi estenuanti scontri argomentativi portavano a tre diversi risultati: Catmull si rendeva conto, alla lunga, che Jobs aveva ragione; Jobs si rendeva conto che, in fondo, le idee di Catmull non erano così male; Jobs smetteva di rispondere a Catmull, di fatto dando il via libera a Catmull. In ogni caso, Catmull usciva “vincitore” dallo scontro argomentativo. Quando si è sicuri di una propria tesi o di un proprio argomento, abbandonarlo davanti alle prime opposizioni è un errore. Per capire se ha fondamento o meno, bisogna portarlo avanti sino a quando se ne è fermamente convinti.

5) Ponete delle domande aperte

La maggior parte delle nostre discussioni quotidiane avvengono nell’ambito delle relazioni d’amore. Capita spesso che con il nostro partner o la nostra compagna ci si scontri per visioni opposte. Lo psicologo e analista di coppia John Gottman ha studiato negli anni un metodo per fare in modo che questi scontri diventino occasioni di confronto in grado di rafforzare i rapporti. La cosa più importante da fare è evitare di accusare l’altro, ma creare spazio al dialogo attraverso la formulazione di domande aperte. Le domande retoriche lasciamole da parte, confrontiamoci su questioni che possono trovare una risposta. L’esperimento, ampliato anche in un ambito lavorativo, ha portato altrettante risposte positive. Come sottolinea Gottman, il motivo è molto semplice: la ricerca del confronto con domande aperte trasforma delle interazioni competitive in interazione cooperative.

6) Siate credibili

Le persone non ascoltano quasi mai la persona più intelligente in una stanza. Uno studio realizzato nel 2013 all’Università dello Utah dal professor Bryan Bonner ha infatti dimostrato che le persone maggiormente ascoltate sono quelle che parlano e si comportano come se fossero certi che ciò che dicono e fanno sia la cosa giusta. Sono quelle, insomma, più credibili e in grado di dare l’esempio agli altri. Bonner ha notato come spesso la gente dia poco peso alla competenze, mentre presta molta più attenzione a qualità che hanno poco a che fare con la preparazione tecnica sull’argomento: carisma, sesso, razza, autostima. Le parole difficilmente vengono pesate e ascoltate attentamente. Parlando al Wall Strett Journal, Bonner ha dichiarato: «Sarebbe bello e ci piacerebbe che i fatti fossero la reale moneta con cui si paga l’attenzione altrui, ma non è così. Spesso diamo ascolto a chi pare essere l’esperto di turno, ma ci sbagliamo». In una discussione, quindi, la preparazione e la competenza sono importanti, ma non fondamentali. Pare incredibile, ma lavorare sul lato psicologico è altrettanto importante, se non addirittura più importante.

7) Usate dei grafici

La gente non gli ascolta, ma si fida molto degli scienziati. A dimostrarlo è un recente studio condotto da Aner Tal e Brian Wansink, due ricercatori della Cornell University. Attraverso dei sondaggi e dei test comportamentali, i due hanno dimostrato come le persone si facciano influenzare dalla scienza e dalla parola degli scienziati. Pertanto usare a nostra favore elementi scientifici durante una discussione, certamente ci aiuterà. Un modo semplice per farlo è usare dei grafici realizzati in seguito a studi o ricerche. Questo ci renderà, all’occhio del nostro interlocutore e degli ascoltatori, più credibili. Tal e Wansikn scrivono: «Il prestigio di cui gode la scienza dà potere di persuasione anche a dei semplici grafici, che invece in ambito scientifico sono considerati argomenti deboli». Per trovarne di utili al caso nostro vi toccherà forse studiare un po', ma ne varrà la pena.

8) Dimostrate che gli altri sono d’accordo con voi

Lo psicologo Robert Cialdini, nel saggio Influence: The Psychology of Persuasion, scrive che la «prova sociale» è la migliore da usare per dimostrare come la propria argomentazione sia la migliore in una discussione. Più uno ha la capacità di sfruttare la ben nota tendenza umana a conformarsi alle opinioni di massa, più avrà probabilità di avere la meglio. Non importa quanto siano strane le opinioni e le tesi di una persona: se tanti ci credono, sarà già un passo avanti rispetto al suo interlocutore di opinione opposta. Questo perché, di base, supponiamo che il comportamento tenuto da altra gente in una determinata situazione sia quello più corretto da tenere. È la ragione per cui una lunga fila fuori da un ristorante ci fa pensare che lì si mangi benissimo ed è lo stesso motivo per cui spesso il marketing si basa su dei personaggi noti, delle celebrità: se lo fanno loro, che sono amate e apprezzate da milioni di persone, significa che è una cosa buona e giusta. Tentate quindi anche di captare gli umori delle persone che vi circondano durante una discussione e valutate come usarli a vostro favore.

9) Lasciate stare gli aneddoti

L’aneddoto è quel racconto, basato su fantomatiche vostre esperienze personali (oppure di vostro zio, o di un vostro caro amico), spesso usato nelle discussioni per portare acqua al proprio mulino. Beh, sappiate che sono fuori moda. Al vostro interlocutore, sapere cosa ha fatto vostro zio, non interessa. Usate piuttosto dei dati, spulciate le statistiche, basatevi sui grandi numeri, non su racconti che lasciano il tempo che trovano. Puntate sul famoso “consenso”. Non quello di chi vi ascolta, bensì su quello di scienziati e analisti. Riportare fatti o dati che hanno ottenuto “il consenso dei ricercatori”, vi mette in una posizione di superiorità: come contestare un giudizio tanto elevato? La cosa bella è che aver ottenuto “il consenso” di qualche personalità importante non significa che tutti siano d’accordo con essa, ma in pochissimi tendono a rimarcare questo fatto. La maggior parte delle persone noterà invece come la vostra tesi non sia solo vostra, ma abbia anzi l’appoggio di importanti esperti del settore.