Parola di esperto

Come strappare uno sconto

Come strappare uno sconto
14 Aprile 2015 ore 16:38

Vi sarà capitato spesso di entrare in un negozio, trovare un oggetto di vostro piacimento, scoprire che è fuori dal vostro budget e uscire mestamente dal locale. La cosa che non sapete, voi come la maggior parte delle persone, è che a questa scena, purtroppo assai abituale, può essere sostituito un altro finale, in cui uscite dal negozio in possesso dell’oggetto che tanto desiderate. Tutto merito di una trattativa e di uno sconto. Secondo un sondaggio realizzato dal Consumer Reports National Research Center, istituto americano che si occupa di analizzare i sentiment dei consumatori, l’89% delle persone che optano di trattare su di un prezzo riescono ad ottenere uno sconto e si ritengono soddisfatti. Tuttavia, sempre secondo la stessa ricerca, nel triennio 2010-2013 soltanto il 48% degli intervistati ha cercato di trattare sul prezzo di un proprio acquisto. E se non si chiede, è assai difficile ottenere qualcosa.

Tod Marks, responsabile dei progetti di maggior rilievo del Consumer Reports Magazine, ha dichiarato a Business Insider che la maggior parte delle persone ha paura di chiedere informazioni ai negozianti e per questo preferiscono evitare di tentare di trattare sul prezzo: «C’è una tremenda paura del rifiuto, di sentirsi in imbarazzo. Paura di chiedere uno sconto e di sentirsi rispondere che non si può fare» spiega Marks. Secondo lui, però, nessun oggetto ha un prezzo non negoziabile, dal box del vostro vicino di casa che vi farebbe proprio comodo al mobile che tanto vi piace in vendita al mercatino delle pulci. Per questo Marks invita tutti a farsi coraggio e ha stilato una lista di alcuni consigli utili per chi volesse cimentarsi nell’antica arte della contrattazione. Dategli un occhio, che avete da perdere?

 

 

Siate discreti

Evitate di avviare la trattativa tra voi e commerciante davanti a un folto gruppo di persone. Se queste sentono che voi state contrattando sul prezzo, si sentiranno in diritto non solo di farlo anche loro, ma soprattutto di meritare, di diritto, uno sconto. In queste situazioni il negoziante sarà meno propenso ad ascoltarvi e, conseguentemente, ad accordarvi una riduzione di prezzo. Perché fare pagare il 5% in meno a voi è una cosa, fare pagare il 5% in meno a tutte le persone in quel momento presenti nel suo negozio è un’altra. Mettetevi quindi nei suoi panni e tentate di approcciare l’argomento con discrezione.

 

Siate diplomatici

Marks ne è certo: «La dolcezza, l’educazione e la gentilezza vinceranno sempre. Usate il miele, non l’aceto». Il venditore sarà più propenso ad accettare le vostre richieste se espresse in maniera educata e gentile. Non fatelo sentire attaccato per il prezzo che ha scelto per un determinato prodotto, fategli invece capire che proprio non potete accontentarlo, “nonostante valga tutti quei soldi”. Mettetevi al suo livello, mostratevi come non solo un consumatore, ma un estimatore del prodotto in questione. Il negoziante sarà nella posizione di trattare con un suo pari e non con un consumatore qualunque. La cosa fondamentale è dimostrarsi pronti a collaborare con lui e non solo a imporre la propria posizione.

 

Dategli un motivo per negoziare con voi

La vera domanda è: ma il negoziante che vantaggio trae da una trattativa con voi? La maggior parte delle volte nessuno. Il trucco, dunque, è creare questo vantaggio. Se siete in un ristorante, fate intendere che ritornerete di certo e che consiglierete a tutti quel locale; se siete in una concessionaria, dite che avete l’intenzione di affidarvi sempre, per ogni riparazione futura, alla loro officina. Trovate l’anello debole della loro naturale resistenza e provate a forzarlo, senza mai dimenticare diplomazia e discrezione. Vedrete che se offrirete alla controparte un reale vantaggio, non vi sentirete rispondere un “no” immediato. Certo, il buon esito non è assicurato, ma è già qualcosa.

 

Usate domande aperte

Per un commerciante è facile rispondere “no” se qualcuno chiede uno sconto. È decisamente meno facile, invece, se la questione vine presa per vie traverse, ponendo domande a cui non c’è una risposta secca. Vi interessa un televisore? Il modo corretto per porre la questione è: «Mi piace molto questo televisore e sarebbe perfetto per casa mia, ma è un po’ fuori dal mio budget. C’è un modo in cui potrebbe aiutarmi?». Come spiega Marks, «non rendete facile la vita al venditore. Date invece loro la possibilità di riflettere, di valutare. Non interrompete la trattativa ancora prima che abbia inizio».

 

Mostratevi preparati

Se si sta trattando per un mobile antico, dovrete ragionare e soprattutto comportarvi da collezionisti del settore. Ancora meglio: condividete con il venditore la vostra passione, portate la discussione su delle questioni specifiche e poco note. Insomma, mostratevi preparati. «Devi presentarti come un compratore qualificato, perfettamente a conoscenza di ciò che stai facendo e dicendo» afferma Marks. Il venditore, infatti, sapendo di aver innanzi una persona preparata e in grado di riconoscere sia la qualità che il giusto prezzo, sarà più disposto a discutere con voi. Inoltre questo metodo vi metterà in una posizione di vantaggio su quei venditori più “furbi”, che tentano di fregare gli acquirenti, perché vedendovi particolarmente ferrati sull’argomento tenderanno ad abbassare la cresta, impauriti dalla possibilità di venire smascherati.

 

Studiate

Ecco, forse vi pare esagerato ed effettivamente, se dovete comprare solamente un paio di infradito nel negozietto a bordo spiaggia, questo è un consiglio inutile, ma se invece il vostro obiettivo è strappare un piccolo sconto su un oggetto dal costo elevato, prepararsi a dovere è il minimo. Non solo per mettersi in una posizione di equità con il venditore, ma anche per evitare di far finire la trattativa ancora prima che inizi chiedendo un prezzo che è decisamente troppo basso. Studiare le qualità dell’oggetto e, soprattutto, il suo prezzo medio sul mercato vi permetterà di capire se è possibile ottenere uno sconto oppure no. Perché in molti casi i prezzi dei negozianti onesti sono già giusti.

 

Utilizzate il silenzio

È vero, gli attimi di silenzio in una conversazione possono essere imbarazzanti. E proprio per questo motivo, se usati saggiamente, possono giocare a vostro favore. Marks definisce il silenzio «un grande strumento» nelle mani di chi domanda uno sconto. Durante una trattativa, se riuscirete a resistere alla tentazione di riempire con parole inutili i momenti di silenzio, il venditore potrebbe decidere di avvicinarsi alla vostra richiesta solo per evitare l’imbarazzo dei momenti morti. Bisogna farne un uso parsimonioso e intelligente, ma Marks assicura la buona riuscita di questa tattica.

 

Usate i contanti

Al netto delle leggi e delle normative, se possibile pagate cash. Sugli altri tipi di pagamento, infatti, i negozianti hanno degli svantaggi (burocrazia, tasse, commissioni delle banche e chi più ne ha più ne metta), principale quello di non avere un’immediata disponibilità di denaro liquido in cassa in seguito al vostro acquisto. Se potete, quindi, cercate di strappare uno sconto assicurando un pagamento immediato e con del cash. Il gioco vale la candela, per entrambi.

 

Puntate sulla fine della stagione

Ogni negoziante, nella propria attività, ha un momento dell’anno in cui fa i conti con l’invenduto e la necessità di rinnovare i propri prodotti in vendita. E proprio quello è il momento giusto per entrare in azione e ottenere uno sconto. I venditori, infatti, saranno più propensi a cedere alle vostre richieste, consapevoli che difficilmente troveranno qualcun altro interessato a quel prodotto ora che devono rinnovarlo, piuttosto che durante il resto dell’anno. Questa tattica funziona bene per i vestiti, ma anche, ad esempio, per le auto, quando un nuovo modello di una vettura sta per uscire sul mercato.

 

 

In conclusione Marks spiega che, in realtà, la vera e unica ragione per cui i commercianti sono, nella maggior parte dei casi, ben disposti a trattare sui prezzi dei loro prodotti è perché sanno che, se non lo faranno loro, ci sarà sempre un loro concorrente pronto invece a farlo. L’ampia scelta è dunque il vero asso nella vostra manica, anche se spesso non sapete nemmeno di averlo.

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