Come vendere usando i colori (anche l'occhio vuole la sua parte)

Avete mai pensato quanto incidano i colori sulle vostre scelte d'acquisto? Brand internazionali e agenzie pubblicitarie, da anni, studiano la psicologia dei consumatori per portarli all'acquisto usando proprio la "spinta cromatica". È nella natura dell'uomo vivere a colori, percepire il mondo attraverso gli occhi che ne filtrano tutte le sfumature. La fotografia nacque in bianco e nero, per poi evolversi e divenire "a colori"; identico discorso vale anche per la televisione. La nostra vista ci permette di determinare quanto ci circonda e, soprattutto, di scegliere.

La ricerca. L'osservare è un'azione che contraddistingue le scelte del consumatore in un mercato sempre più vario, instabile e difficile da comprendere. Inevitabilmente, si determinano così anche le sorti di molte aziende. Il colore è quindi una vera e propria scienza in questo settore e le leggi di mercato non possono prescinderne. A determinarlo è uno studio affrontato dall'Università di Winnipeg (Canada), che spiega che «il 90 percento degli acquisti viene effettuato semplicemente perché il colore del packaging o del marchio del prodotto risulta gradevole». Ad analizzare la questione è il web magazine Inside Marketing: «Possiamo dedurre che l’uso di un determinato colore possa contribuire ad influenzare, positivamente o negativamente, il modo con cui il consumatore si relaziona ad un determinato prodotto o marca. Il nostro stato d’animo e i nostri sentimenti sono instabili e i colori giocano, così, un ruolo predominante nelle scelte d’acquisto dei consumatori».

I colori femminili e quelli maschili. Tutto ciò che vediamo suscita in noi una particolare reazione emotiva perché ogni colore ha una sua identità e un significato che possono essere utilizzati per influenzare le persone in modi diversi, anche in base alla derivazione culturale dell'individuo. «Non bisogna sottovalutare il fatto che i colori tendano ad assumere significati differenti a seconda del Paese in cui ci si trova - precisa l'articolo di Inside Marketing -. Tuttavia esistono cromie che hanno un significato universale e che possono essere utilizzate più o meno ovunque». La ricerca dell'Università canadese dimostra che più del 92,6 percento delle decisioni d’acquisto sono influenzate da fattori visivi, e il 66 percento dei consumatori tenderebbe a non comprare alcuni prodotti a meno che non sia disponibile nella colorazione di suo gradimento. Un fattore fondamentale quindi, ma che molto spesso non viene preso in considerazione dai commercianti quando scelgono la merce per il proprio negozio. Ma non è tutto: il gradimento cromatico, infatti, varierebbe anche in base al sesso dell'individuo. Le donne, secondo la ricerca, propenderebbero per il blu, il viola e il verde, evitando invece il marrore e il grigio. D'altro canto, gli uomini apprezzerebbero il blu, il verde e il nero, evitando invece viola, marrone e l’arancione.

Tu di che colore sei? La ricerca, però, non si ferma qui. Il colore, infatti, influenzerebbe persino il budget che una persona è disposta a mettere a bilancio per gli acquisti. KissMetrics ci spiega invece che l'1 percento dei consumatori tende a scegliere prodotti in base all'odore, il 6 percento in base al tatto e ben il 93 percento in base al colore, che determina anche quale cliente-tipo attrarre. Rosso, arancione, nero e royal blue sono quelli che attraggono un consumatore impulsivo e vengono principalmente utilizzati da fast food, shopping village e outlet autorizzati. Verde e blue navy creano invece una situazione di particolare riflessione, dove il cliente tipo è quello che stabilisce un budget per le spese e tende a rispettarlo. Li utilizzano istituti di credito e grandi magazzini. Viola, rosa e azzurro sono collegati a consumatori tradizionali ed equilibrati, che si rivolgono ad esempio a una boutique.

E se invece gli acquisti si svolgono online? Ci ha pensato Hubspot a darci una risposta, realizzando due identici layout della stessa pagina web inerente alla vendita di un servizio. L'unica differenza stava nel pulsante di conferma: rosso, ovvero la frenesia e l'impulso, oppure verde, emblema di ordinarietà. L'esito ha visto un 21 percento di click in più a favore del primo, a conferma di quanto detto fino ad ora. Insomma, in un mondo come quello dell'e-commerce, sempre più rapido e istantaneo, anche i colori hanno una loro importanza.